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社群招商,品牌疫后渠道增量新动能

2020-03-13 06:46 | 来源:未知 | 责任编辑:本站编辑

  在此次疫情期间,不少企业主都忧心忡忡,品牌恢复不了生机可怎么办?中婴网特邀广州博发智链CEO雷公腾老师以《社群招商,品牌疫后渠道增量新动能》为主题进行了系统性分享。

广州博发智链CEO雷公腾老师

  2020品牌招商现状是怎样的呢? 危机即是转机 ,2020这次疫情对于中小企业的生存,毫无疑问是毁灭的,绝大多数的门店,在这个特殊的阶段停业,不确定什么时候可以恢复正常,但是工资一样要发,运营成本也不会降低,如果疫情不缓解,西贝三个月就会断了,体量越大的企业打击越大,就像台风来了,大树会被连根拔起,庆幸的是,大树倒下,小草还在,中小微企业其实还有很多机会。

  在这种情况下,危机就是转机,化被动为主动,亮剑从线上招商。那么招商从线下走到线上,而线上对母婴行业来讲最佳的入局方式就是社群招商。

  用好社群招商有什么好处呢?首先能够能够快速获得新客户,能够让品牌商或代理商快速收回投资,可以帮助品牌商或代理商增加新的盈利点,有一套完整的开发有效的客户的营销模式。

  那么我们一起来了解一下社群招商流程:首先需要底层支持 :组织架构的适配、社群工具的准备、客户管理工具的使用、还要塑造信任状;其次就需要细化这个流程:需要明确目标客户并且接近目标客户、建立流量池,还要持续不断的输出内容,建立与客户的信任;不定期的举办线上招商会;客户也是需要分级的,除此之外要“不厌其烦”地重复执行。

  No.1

  组织架构

  下面我们来剖析组织架构:一个中心四个基本点:目前现招人我们是不太推荐的,建议遵循的原则是从原有的组织架构里挑选适合的人选来做这些工作:社群招商项目小组的人员配置:大致需要6-9人,具体人员分工给如下:社招组长1人,也就是原招商业务负责人;社招BD 2-5人,这是业务部门成员;社群专员1人,也就是市场部人员;美工1人,也属于市场部人员;文案1人。

  No.2

  工具适配

  了解了这些之后我们需要准备哪些工具呢?例如社群管理的工具: 我们推荐使用wetool、微友助手、聊天狗、小U管家、进群宝、46助手等等工具,可以提高微信群管理效率,提升微信群价值,是社群运营的辅助工具火把小助手,能实现群内娱乐活动,入群欢迎语,群定时通知,群内自动答疑,群聊内容保存;

  又或者社群机器人的工具使用:例如小竹子机器人、图灵机器人、奇智机器人、云问机器人、追一机器人、环信机器人等等;通过新成员欢迎语,闲聊功能回复群成员,主动与群友玩游戏,屏蔽广告等功能有效提升社群管理增加群活跃。

  可以借助一些直播平台来实现品牌推广,但不建议用抖音这种泛娱乐的直播平台,一是容易流失客户,二是客户来源并不稳定,建议使用自建的直播平台例如小鹅通 、千聊等等;

  也可以借助一些工具的使用:腾讯文档 ,也可以利用微信号本身的资源:实现公司统一办卡 、公司统一注册 、公司统一分配 、离职上交微信 、消息统一管理;以防宝贵的客户资源流失。

  No.3

  信任状

  除了工具的准备,信任状的准备也是必需的,能够打动客户的点,也给了市场人员与客户沟通的底气。

  关于一些信任状的打造:门店成交视频、门店成交海报、社群下单截图 、客户好评截图、网店热销凭证、代理商签约新闻 、大型连锁合作新闻 ,平时注意这些信任状的积累,即时发布;也要利用好C端的信任状,例如:小红书KOL背书笔记等等。

  No.4

  目标客户

  目标客户是谁?品牌商的目标客户是代理商和母婴门店,代理商的目标客户是母婴门店 。目标客户在哪里?首先挖掘自家的流量池:自己的社群、目标客户通讯录、信息黄牛。

  善用别人的流量池:同业社群 、中国婴童网社群以及其他媒体的社群;除此之外还有职业流量池:社群黄牛,做群买卖的人,社群数量大,1换1,或者50元买20-100个群 ,大量的流量池从此而来。

  有了大量的流量,需要制定一些任务,例如:100/周个母婴行业相关客户增长, 50/周母婴行业相关新增社群数量,以及1000条母婴行业社群的社群活跃度。

  那么如何接近目标客户?首先坚持每天早上晚上有规律的点赞,连续一周,对方一定会跟你互动、点赞。与客户的评论互动,注意:评论要简洁、正能量。如果你看到对方发了一篇比较不错的文章,可以在你自己的朋友圈里进行转发,如果收到很多赞,然后截图发给对方,你的内容非常好,多向你学习。 假使你想和谁互动,你就发红包给对方,据我的了解,只要发过红包的微信好友,哪怕你们很少互动,对方半年之内不会把你删除。

  No.5

  流量池建立

  准备工作过都做足了之后,就可以建立流量池社群了, 建群起手方式也推荐给你:大致分为三种拉群主题:上策通过学习号召力开展名师课堂,听课收益一年,错过后悔一生的科普讲堂;中策利用利益号召力对接品牌线上资源,一小时放送10万礼品;就算这些方式都不起效,还可以利用红包号召力,对接区域资源群,每晚金主发1000元红包来拉新。

  除了拉群主题,还有三种拉群方式:

  公众号起盘流程外部渠道以及在公众号发布免费课程并留下公众号入口——关注后获得强制分享海报或邀请好友的提示——分享成功或邀请一定数量好友成功——获得微信群入口——进群并运营。

  微信群起盘流程:在各渠道发布课程并留下微信群二维码——进群后获得强制分享海报或邀请好友的提示——分享成功并截图回复群内或直接邀请一定数量好友进群——审核通过——获得个人号二维码——添加后入群并运营。

  通讯录起盘流程:给微信通讯录中的好友发送话术和微信群二维码-进群后获得强制分享海报或邀请好友的提示——分享成功并截图回复群内或直接邀请一定数量好友进群——审核通过——获得个人号二维码——添加后入群并运营。

  No.6

  社群运营

  社群也需要一些仪式,需要定期内容的输出,时不时需要在群里了抛一些热门话题:例如:现在疫情结束了,你们复工了吗?利用活跃度的积分来给用户兑换礼品,每个月只需花费千元左右就能有效的活跃社群,何乐而不为呢?

  No.7

  线上招商

  角色分工也是很有必要的,群角色的分配:组织者,即负责群的日常管理和维护,也是群的活跃分子;思考者,便是群的灵魂人物,在圈子里拥有威信或影响力的人;前面提及的清谈者是能够轻松自如接受大家的调戏,让群变得活跃和有气氛的人;

  求教者在群里提出自己各种困惑希望得到帮助的人;围观者顾名思义习惯潜水,偶尔插一句话,很快又消失了的人;挑战者是加入一个群组后往往对群的管理方式或者交流内容公开提出不满的人,我们是希望有自己人提出这些问题的,这样便应付的得心应手,也制造了社群的矛盾点,利用人们的“看热闹”心理。

  线上课程互动建议也给到大家,预热环节可以先发起一轮小红包雨,比如5元,20秒一个,连下10分钟 ;或者现场抢答选前场幸运听众,大家一句话讲自己为什么进来听这节课,评选最优答案,设计奖励 ;设置一些刷屏签到,比如全体在讨论区打字 “XXX店,到” 促进社群的活跃度,亦或者老师入场前撒花,全体在讨论区发表情符号等等;

  课间互动和老师沟通每一个章节期间,有个小停顿,助理把老师章节的金句发出来,让大家在讨论区刷屏这句话,加强记忆,金句不能太长,这个互动一节课可以做10次左右;课程的正中间设计一个课程打榜,打榜上限5元,下限1元,鼓励大家给讲师发红包等等;

  课后互动可以设置提问环节,被老师回答的问题设计一个奖励;提问环节,被老师表扬问题提的好的设计一个奖励;发挥自己的专业知识,经过老师允许后,回答其他同学问题的,可以设计一个奖励;

  课后互动也设置一些提问环节,被老师回答的问题设计一个奖励,提问环节,被老师表扬问题提的好的设计一个奖励,发挥自己的专业知识,经过老师允许后,回答其他同学问题的,可以设计一个奖励,布置作业,完成作业设计小奖励,学习氛围即被渲染的非常浓烈。

  设置一些奖励:建议不要把奖励设计为产品或券,可以不同的互动奖励不同的学分,用学分兑换产品或后面的课程。

  做完这些前期准备环节,重中之重随即而来,就是线上招商会啦!

  希望大家能把这些流程运用的非常得心应手,大致分为9个步骤:首先是主持人热场,注意:为了增加群的活跃度,主持人在自我介绍完之后,需要发一个小红包;

  随即引入主讲大咖,需要给我们的主讲大咖,做一个高大上的简介,打造好社群的氛围,在项目路演这个阶段信任状的作用便体现出来了,列举优势、投资回报、成功见证 ;

  接着进入重点问题解答环节:提前安排与准备,由于线上的招商会没有办法像线下的招商会,呈现出那么多的元素,所以一定要有重点问题解答板块,标准政策与线上抢位政策:线上抢位政策费用要低,一般建议控制在500元以内;

  收款码发布:准备可以收取信用卡的收款码,即时抢位,在这个节点上,很多客户其实是跃跃欲试的,但基于没有头单客户的引导,这时候就需要我们的清谈者来开第一单,来带动客户的能动性,把整个氛围拉入一波高潮,建议一场线上招商会控制在一个小时内,快速进入材料推送,助理配合发送材料,招商对象进一步掌握一些资料,同时我们也得到关注;

  结束福利:这一波的福利是为了增加线上招商对象跟我们品牌的粘性度,可以送产品的采购抵用券或者直接送产品。

  No.8

  客户管理

  最后来进行目标识别:

  1.目标被动识别:主动联系的客户,定义为“目标被动识别”,社群客户简单沟通后,作为销售线索转交给销售团队;

  2.目标主动识别:快速把客户分成以下四种类型,方便销售团队持续跟进。

  高度意向客户:通过谈判,电话形式谈判,两轮谈判,超过第三轮不能成交的,归为潜在客户档 ,通过合同:距离近,规模大的线下签,距离远的线上签,持续跟进打款情况;

  意向客户该如何跟进呢?分为和中期谈判,前期谈判是电话形式的谈判,一轮谈判,达到两个目的,直接拖进高度意向客户,或者拉入中期谈判,中期谈判是帮助代理商做门店培训,或帮助门店做店长培训,加强决策判断,电话谈判一轮,拖进高度意向客户,或者拉近潜在客户;

  潜在客户:可通过公开课营销、口碑营销、听课战报、晒单战报、连锁合作战报来快速打通潜在客户;

  无意向客户:同潜在客户,也不要气馁,主动要求转介绍客户。

  最后,衷心祝愿大家都能找到适合的社群营销方式,即使在疫情期也能稳步发展。

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